Agresivita jako nástroj komunikace

Autor: Martin Maisner  

 

Agresivní chování při vyjednávání je věc, kolem které přetrvává řada mýtů a omylů. Především panuje představa, že čím „ostřejší“ je vyjednavač, tím jistější je cesta k úspěchu. Především méně zkušení klienti se domnívají, že pokud si jejich advokát protistranu pěkně „podá“, bude výsledek určitě pro ně daleko výhodnější.

Skutečnost je samozřejmě jiná.

Cílem vyjednavače zpravidla není protistranu zdeptat, urazit a ponížit, ale dospět k nějaké dohodě, která bude přijatelná pro obě strany.

Tzv. „silové vyjednávání“ má smysl jen v určité fázi, a to zpravidla na samém počátku, kdy si obě strany chtějí dát najevo, že se planých hrozeb a arogantního jednání nezaleknou a nedají se rozhodit. K cíli vedou jiné cesty, zpravidla empatický a trpělivý přístup, zdvořilý respekt a schopnost vysvětlit své stanovisko racionálně. Tak lze dosáhnout smysluplného kompromisu. Ostatně i v hokeji platí, že nevyhrává ten, kdo se častěji popral, ale ten, kdo dal více gólů.

Existují určité výjimky – třeba to, kdy si strana je dobře vědoma, že její procesní stanovisko je obtížně udržitelné a argumentace nicotná a cílem není kompromis, ale pouze obstrukce nebo nepříjemnosti pro protistranu (neplatícího dlužníka, bývalou partnerku nebo bývalého obchodního partnera) a pokud možno jí nějak ublížit, protivníkovi „zavařit“ nebo mu situaci alespoň zkomplikovat. To lze sice jen s velkou námahou považovat za legitimní nárok klienta, ale jistě se shodneme, že i to se stává.

V takovém nastavení bude mít i agresivní a neurvalý právní zástupce svou omezenou funkci.

Za normálních podmínek však agresivní přístup funguje spíše v neprospěch toho, kdo tento přístup zvolí. Účastník jednání, který byl vystaven agresivnímu ataku, je daleko méně ochoten ke kompromisu, ale naopak se utvrzuje v tom, že takovým hulvátům nemůže ustupovat. Pravděpodobnost, že dojde k rozumné dohodě a vzájemné vztahy se narovnají tak, aby spolu mohly obě strany dále nějak smysluplně spolupracovat, se blíží nule. Agresivního vyjednavače si všichni ostatní spojují s nepříjemnými pocity a profesionálové jej navíc pozorují s trochou útrpnosti, že si při vyjednávání musí pomáhat takto. A pokud použije agresivní přístup například u soudu, před rozhodci nebo před jinou autoritou, je téměř jisté, že sympatie nezíská.  Navíc je více než jisté, že pokud svou kariéru stavíte na tom, že při jednání dokážete nakopat do zubů každému a také to úspěšně aplikujete, je jen otázka času, než někdo pořádně nakope do zubů Vám.

A jak už to tak bývá, určitě to bude Vaše dosud nejdůležitější jednání a klient, na kterém Vám záleží úplně nejvíc.

Určitě nemá smysl bavit se o kolbišti politickém či volebním. To má blíže k starořímskému Koloseu než k etickému vyjednávání a diváci – potenciální voliči, často mají tendenci si agresivní střety kandidátů vysvětlovat jako vítězství toho silnějšího a schopnějšího nad tím slabším. A zatím se jedná jen o exhibici hulvátství nad těmi slušnými.

Těm, kteří nesledují ve své profesi jenom výkonnostní kritéria bych připomněl, že vše, co v životě děláme, v nás zanechává stopu.

Takže pokud gros vašeho snažení spočívá v agresivních útocích na slabší nebo zdvořilejší protivníky, určitě to naši duši nezušlechtí. Empiricky zjištěná nízká spěšnost silových vyjednavačů navíc jejich oprávněnost dále zpochybňuje. A pokud se Vám agresivní přístup osobně líbí a cítíte se v tom fajn, silní a krásní – tak byste se možná měli zamyslet nad tím, co je špatně.

 

Jde o názor autora, nikoli legalTV